CLV
Kategorie: Analytics
Definition
Der CLV (Customer Lifetime Value) ist der erwartete Gesamtumsatz, den ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung generiert. Diese Kennzahl hilft bei der Budgetierung von Akquisitionskosten und der Priorisierung von Kundensegmenten.
Praxisbeispiele
Ein Online-Abonnementdienst für Kaffee, wie beispielsweise Coffee Circle, könnte den CLV eines Kunden berechnen, indem er den durchschnittlichen monatlichen Abo-Wert mit der erwarteten Abo-Dauer multipliziert und eventuelle Upselling-Produkte berücksichtigt. Dies hilft dem Unternehmen zu entscheiden, wie viel es maximal für die Akquise eines neuen Abonnenten ausgeben sollte, um profitabel zu bleiben. Ein Telekommunikationsanbieter wie die Deutsche Telekom nutzt den CLV, um die Profitabilität verschiedener Kundensegmente zu bewerten. Kunden, die Mobilfunk-, Festnetz- und Internetdienste bündeln, haben in der Regel einen deutlich höheren CLV als reine Mobilfunkkunden, was die Telekom dazu veranlasst, spezielle Angebote für diese integrierten Pakete zu entwickeln und die Kundenbindung zu fördern. Ein Autohaus wie die BMW Niederlassung München könnte den CLV eines Kunden nicht nur über den Kaufpreis eines Neuwagens definieren, sondern auch über wiederkehrende Einnahmen aus Wartungsdiensten, Reparaturen, Zubehörverkäufen und dem potenziellen Kauf weiterer Fahrzeuge über die Jahre hinweg. Diese umfassende Betrachtung ermöglicht es dem Autohaus, gezielte Loyalitätsprogramme zu entwickeln und den Wert langfristiger Kundenbeziehungen zu maximieren.